内覧して入居を決めてもらうために、気をつけることは？
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今回のテーマは、入居が決まるまでの期間に行う「内覧の注意点」です。
入居募集から3カ月で、内覧は何件あったのか
皆さんのアパートは退去が決まってから、どのくらいの期間で新しい入居者が入っていますか？
空室になった部屋の募集をかけてから4カ月以上入居者が決まらない場合は、改善が必要です。ですから、3カ月をひとつの区切りと考えましょう。
募集をかけて3ヵ月経っても入居者が決まらないのであれば、管理会社に聞いてください。
「この3ヵ月、内覧は何件ありましたか？」
この問いに対する答えは、
「1件もありませんでした」
あるいは
「何件かの内覧はありましたが、決まりませんでした」
この2つしかありません。
内覧が1件もないなら、理由は3つ
3ヶ月間、1人も見に来なかった理由として、3つのことが考えられます。
まず情報の発信です。
あなたのアパートが空いていることが、周囲に認識されていますか？
次に家賃査定です。
入居希望者が借りたいと思う、適正価格の家賃になっていますか？
そして、魅力的な差別性の打ち出しです。
他のアパートと違う魅力や差別化が、きちんと発信できていますか？
アパートを探している人に内覧してもらうためには、差別化が非常に重要になります。
例えば、
「天井が高いので、明るくて開放的です」
「収納が充実しているので、新しく家具を買う必要はありません」
「ガス台が3口あるので、調理を十分に楽しむことができます」
というような、住む人にとって魅力的な差別化が必要です。
最近の例では、リモートワーク室のあるアパートが好評でした。新型コロナウイルスの影響でテレワークをする人が増えているので、リモートワーク室がある部屋は決まりやすい。家賃を下げるどころか、上げても入居希望があるということでした。
「パッと見3回」で印象が決まる
では、内覧があるのに決まらないというのはなぜなのか、考えてみましょう。
内覧に来る方は、そのエリアと物件に興味を持っているのです。ですから内覧時に好印象を与えて、ファンになってもらうことが入居決定の決め手です。
物件を見に来る方の印象は、「パッと見3回」で決まります。どういうことかというと、外観、エントランス、部屋の第一印象が大切だということです。
まず外観。建物のデザインやランドスケープ、建物を囲むグリーンやガーデニングです。
そしてエントランス。大事なのは清潔感があることですから、古くても清潔感があれば
「このオーナーさんは、古くてもちゃんと磨いているんだ」
という好印象につながります。
そして部屋。こちらも入室したときに清潔感があることが重要です。例えば変な匂いがしたり、玄関に虫の死骸があったりしたら、マイナス要因になることは否めません。
ですから内覧が決まったら、事前に必ず入居者の目線でチェックしてください。掃除をしたり部屋の換気をしたりすることはもちろん、部屋に芳香剤を置いておくだけで、印象も変わります。また、ポストにチラシが詰め込まれていないか、照明器具はきちんと点灯するか、という点検も大切です。
とにかく訪れた方が気持ち良く内覧できるように、清潔な空間にすることを心がけてください。
退去した人の日常を残してはいけない
内覧の前にはキッチンの床や壁のクロスなどをきちんと点検して、多少お金がかかっても、きれいにしておく配慮が必要です。
以前、こんなことがありました。
あるアパートを内覧した女性が、
「すごく気に入っているんですけれど、1つだけどうしても許せない所があって。申し訳ないけど、今回はやめておきます」
とおっしゃるので、
「許せなのは、どこですか？」
とお聞きしたら、
「キッチンの扉を開けたら、醤油を置いたあとが輪になっていて、前の人の生活感が残っていたのが嫌です」
と。
そんな跡が残っていたこと自体、驚きですけれど、以前に住んでいた人の生活感が残っていると敬遠されますし、古いデザインをそのまま使っているという印象を持たれてしまうのです。
差別化できる住み心地を「ここに注目」とアピール
そして住み心地。水回りやキッチン、洗面台、お風呂、トイレなどの機能、充実の収納設備など、住む人にとってのメリットです。
こういったことは間取り図を見ただけではわかりません。ですから内覧をしていただくわけですから、メリットがすぐにわかるようにアピールしたいですよね。
そこで、「ここに注目」というステッカーを作って、プッシュしたいポイントや便利な機能に、貼っておくと良いと思います。そうすると内覧した方は、
「これは何ですか？」
と、必ず聞きます。
例えばプリマのアパートは、サッシがLow-Eという部屋の中が焼けないUVカットのペアガラスです。でも内覧に来た人には、わからない。そこで「ここに注目」とあれば、興味を引きますし、説明のきっかけにもなります。「パッと見3回」を活用して、アピールするのです。
内覧した人は、他と違う点が印象に残ります。入居を検討するとき、他のアパートと比較するときに魅力的なポイントを思い出してもらうことで、差別化が図れるわけです。
今回は、アパートメントの収益改善のポイントとして、「内覧で気をつけること」について解説しました。内覧がない場合、内覧があっても決まらない場合は、情報発信の方法を見直してください。
次回は賃貸経営の基本とも言える、収支計画についてご説明します。
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石川 龍明
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