物件の魅力を伝えるフォーカルポイントとは？
賃貸経営コンサルティング・石川龍明先生が教える、満室経営の成功のカギ。大人気セミナーのすぐに経営に活かせる実践的な内容を、テーマごとにブログ＆動画で伝授します。
今回のテーマは、内覧メソッドの第2弾、「フォーカルポイント」です。
フォーカルポイントとは、物件の良いところです。フォーカルポイントを引き出したホームステージングが、内覧のカギになります。
そこでホームステージングについて、おさらいを兼ねて入居者予備軍側、オーナー側、それぞれの立場から分析してみましょう。
入居者予備軍から見たホームステージングの良さは？
部屋を探している入居者予備軍の人たちのメリットは何か。
まず内覧した部屋の本来の魅力、価値観の判断がしやすくなります。
たとえばプリマのアパートであれば、収納の多さ、天井の高さ、セキュリティの良さ。この3つがフォーカルポイントですから、ホームステージングにも反映させる必要があります。
内覧を案内する人にも、
「この3つだけは絶対言ってね」
と伝えておくのです。すると案内された入居者予備軍は、
「この物件のポイントは3つあるんだ」
と思います。
そうして実際に内覧すると
「本当にここは、どこのアパートより収納が多いな」
「天井高が3.6メートル？ こんなの見たことないわ」
「やっぱり女性専用なので、セキュリティが良いのね」
ということになり、フォーカルポイントを実感するわけです。
さらに収納が多いことで片付けがしやすい、きれいに住むことができるという、プラスのイメージを植え付けることができます。
そうなると
「ここに住んだら、こんな生活が送れるんだ」という、入居後のイメージがより明確になるのです。
あなたの物件のフォーカルポイントを考えてみてください。なんでも良いのです。それを引き出して、入居者予備軍に伝えることが肝心です。
ホームステージングで差別化を図るには
ではオーナー様のメリットは何か。
フォーカルポイントを決めてホームステージングをすることで、差別化ができて集客力が上がる。さらに入居者が決まり、創造家賃が生まれるという好循環につながることです。
いちばんのメリットは、明らかに他の物件と差別化ができて、集客力が増大することです。空き室で困っているオーナー様から相談を受けると、この話を最初にします。
たとえば3ヶ月空いているのに内覧は1人も来なかったのであれば、それは情報がちゃんと出ていないからです。発信の仕方に問題があるのではないでしょうか。
逆に1ヶ月に3人ずつ、3ヶ月で9人内覧に来たのに決まらなかったという場合。できればインタビューをしてください。
「残念なところはどこですか？」
と。
たとえば間取りが古かったり、家賃設定を間違えていたり、収納が少なかったり。基本的には何かしら理由があるはずです。ですから、そこを変えればいい。
5年、10年と賃貸経営を続けているのであれば、過去の分析も必要です。アパート経営をしてきて確定申告を毎年出すのですから、状況がわかりますよね。たとえば、いつも102号室だけが空いてしまって、いよいよ家賃を下げなければいけないと考えるなら、その理由を探ってください。そしてリノベーションをするなり、設備を変えたりすれば、絶対に生まれ変わるのです。
部屋が空いたときには、まずどんな人に住んでもらって、どんな生活をしてもらいたいかを考えて、必要があれば変える。そうして物件の良いところ、フォーカルポイントを決めて入居者予備軍にきちんと伝えることが重要です。
フォーカルポイントでワクワク感を仕掛ける
フォーカルポイントとは、ワクワクする見せ場を最初から仕掛けることです。仕掛けは1回作ってしまえば自動的に回っていきます。ですからこの仕掛けを作ることが大事なのです。
物件によって違いはありますが、その一例を紹介しましょう。
まずエントランス。
表側のファサード、ランドスケープ、ガーデニング。エントランスはアパートの第一印象、営業マンの名刺のようなものなので色々考えてみてください。
そしてオートロックの有無を問わず、安全性・清潔性・利便性が重要です。宅配ボックスはどんなに狭くても工夫して付けてください。ポストも普通は入り口が32ミリですが、4ミリ増やすと本なら2冊、Yシャツも2枚くらいが入れられるようになります。そうすると留守でもポストに投函されて、宅急便業者や郵便局へ再配達の連絡が軽減されますから喜ばれますよね。
キッチンは単身の場合、お給料が少ないですし、最近は家にいる時間が長いので、自炊になります。そうなるとキッチンに立った時点で、
「ここで料理をしてみたいな」
と思ってもらうことがポイントです。一口コンロではそのイメージが湧きませんので、二口コンロが良いでしょう。
そしてベッドの置き場所。最近はリモートワークも増えているので、ベッドが見えない間取りもポイントになりますね。
水回りでいちばん考えてもらいたいのが臭いです。誰が見ても素晴らしい部屋だとしても、下水の臭いがしたらお話しになりません。この臭いと毎日付き合わされると思ったら、借りる気はしないのです。ですから水回りの清潔感や使いやすさをフォーカルポイントにしてください。
それから収納。ウォーキングクローゼットや、便利な収納スペースがあったら、「ここに注目」と書いて貼っておくと良いでしょう。そうすると見に来た入居者予備軍は、説明を求めてきます。これがフォーカルポイントになり、オーナーが暮らしやすい工夫を凝らしているという気持ちが、入居者予備軍に伝わるのです。
ターゲットを絞り込んだフォーカルポイントを
今回はフォーカルポイントについてお話ししてきました。
ホームステージングとフォーカルポイントの関係をまとめると、以下のようになります。
まずターゲットと出口を決めてください。
単身の女性なのか、男子の大学生なのか、子育て世代なのか、単身の女性の働き盛りなのか。そのターゲットは、どういう部屋なら喜ぶのか、暮らしやすいのかを考えるのです。
以前は誰でも入居すれば良いという時代が続いていましたが、それで困っている物件が山ほど出ています。ですからターゲットを絞り込むのです。まず誰に住んでもらって、どんな生活をしてもらいたいか。そのために何が必要かということを考えてください。
それがフォーカルポイントです。
そしてフォーカルポイントを、どう説明するかを考えてください。そしてその説明を共通言語にするのです。
フォーカルポイントを入居者予備軍に伝えれば、興味を持って質問してくる。このやりとりが多ければ多いほど、入居者予備軍の気持ちが動くのです。
入居者の気持ちを動かす共通言語を、形にするのが小冊子です。
そこで次回は小冊子について解説します。
↓こちらの内容は、石川先生の動画でもご覧いただけます。↓
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石川 龍明
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