空室になったら、まず何をすればいいの？
賃貸経営コンサルティング・石川龍明先生が教える、満室経営の成功のカギ。大人気セミナーのすぐに経営に活かせる実践的な内容を、テーマごとにブログ＆動画で伝授します。
今回のテーマは、空室対策として知っておきたい「集客」です。
成功大家になるための空室対策とは
成功大家になるための空室対策のサイクルは4つ。集客・見込み客フォロー・販売契約・顧客化です。
このサイクルは、入居者様に長く住んでもらうための仕組みでもあります。
空室ができたら、すぐに考えなければいけないのはサイクルの1番目、集客です。
ダイレクトレスポンスで、フォーカルポイントを発信
集客の方法は4つ。ダイレクトレスポンス、ネットワーク、メディア、そしてウェブです。
ダイレクトレスポンスというのは、DMなど直接、入居者予備軍に発信することです。
オーナー様はもちろん、入居者様にもできます。
まず、オーナー様はどうするか。
ダイレクトレスポンスには正解があるわけではありません。
ご自身で内覧説明をする人もいますし、オーナー様がいなくても、お部屋に手紙やポップを置いてアピールするという形もあります。駅前でティッシュを配って入居者を決めたというオーナー様もいるのです。
ここで重要になるのがフォーカルポイント、皆さんのアパートの差別化、他のアパートと違う価値、魅力です。
フォーカルポイントは、3つから7つくらいあるといいでしょう。
そして小冊子。空室が出れば、もちろん不動産業者も動いてくれますが、そのときにフォーカルポイントを掲載した小冊子を渡して
「うちのアパートは他と比べると、これと、これと、これが違うので紹介してくださいね」
と言うわけです。
不動産業者からすれば、入居が決まれば仲介手数料や管理費が発生するわけですから、決まりそうなところから効率的に回りたい。ですから小冊子で物件の良さを最初から知っていれば、
「ここに面白い物件があるんですけれど、1回行ってみませんか？」
と、内覧に連れていってくれる確率が上がります。
そして入居者の方。
アパートに長く住んでもらって、その良いところを発信してくれる人がいたらいいですよね。もしかしたら皆さんのアパートにも、いるかもしれません。
例えば大学生なら、自分が卒業するとき後輩に
「ここのオーナーさんとこの部屋はとても良いから、あなた住みなさいよ」
と紹介してくれる。
社会人なら転勤で引っ越すことになったけれど、お友達を紹介してくれる。
こんなふうに入居者様が、また入居者様を呼んできてくれるのです。
インターネットで地域のネットワークを構築
次にネットワーク。地域不動産店の担当者とつながっておくということです。
昔のように、専任の不動産会社に管理をお願いしないと、入居者が決まらない、決めてくれないということはありません。そんな時代は終わっています。
インターネットの時代ですから、どこでも発信しているので、特定の不動産業者が入居希望者を抱え込んで、入居が決まらないということはありません。無理です。
ですから、いろいろなところにどんどん情報を出した方が良いと思います。どこで誰が見ているかわかりません。これがインターネット時代のネットワークです。
１回の露出で一生使えるメディア戦略
そしてメディア戦略です。
まず専門雑誌。私たちもよく載せますけれど、「オーナーズ・スタイル」とか「家主と地主」といった、賃貸経営の専門雑誌です。
そして専門新聞。例えば「全国賃貸住宅新聞」、リノベーションなら「リフォーム産業新聞」など、いろいろあります。
あとは地域のコミュニティ。フジサンケイグループが出しているような地域のミニ新聞のような媒体です。
こういったメディアに取り上げられたり、記事を掲載したりすることで、即座に入居が決まるわけではありません。
新聞に載った物件であること、雑誌が取り上げてくれた物件であることが、重要なのです。プリマのアパートもそうですが、テレビに出たり雑誌に載ったりする物件は、やはり強いです。
例えば地域の不動産業者が、部屋を探しているお客様に
「今日、3件見に行きますけれど、1件は王様のブランチにも出た物件なんですよ」
「このお部屋は、専門雑誌に載ったし、専門の新聞でも紹介されたんです」
と言ったらどうですか。
あるいは話題作りとして、
「このアパートはメディアで紹介されたんですよ、見てみますか？」
と言ったら、見てみたいと思いますよね。
新聞自体は1週間でなくなってしまうかもしれないですけれど、新聞に掲載されたという事実は残りますし、インターネットで調べれば、掲載された記事や写真を見ることもできます。
1回載っただけで一生使えます。
もう１度言います。
メディア戦略は掲載したから決まるということではなく、紹介されたという事実が大事なのです。
WEBを活用した空中戦でレスポンスアップ
最後はWEBです。これはオーナー様ができる空中戦です。
ホームページであったり、ブログであったり、インスタグラム、Facebook、Twitter、YouTube、Pinterestなど、多くのツールがありますので活用してください。
もちろん全部を利用するのはたいへんですし、すべてやってくださいとは言いません。ただ1つか2つ試してみれば、何もしない場合とのレスポンスの違いがわかると思います。
今回は、空室対策の集客についてお話ししました。
皆さんのお部屋は必ず空きます。その1ヶ月から2ヶ月前には告知があります。空室になるとわかった瞬間から、集客を始めてください。ダイレクトレスポンス、ネットワーク、メディア、WEB、全部やってくださいとは言いません。「うちだったら、これができるな」、「うちだったら、これが1番効果が良いな」と思うことを実行する。こういうことを一生懸命コツコツやっていると、人が集まります。
次回は、集客した見込み客を顧客化するサイクルを解説します。
↓こちらの内容は、石川先生の動画でもご覧いただけます。↓
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石川 龍明
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