集客した見込み客を顧客にするには？
賃貸経営コンサルティング・石川龍明先生が教える、満室経営の成功のカギ。大人気セミナーのすぐに経営に活かせる実践的な内容を、テーマごとにブログ＆動画で伝授します。
成功大家さんになるための空室対策は4つ。それは「集客」、「見込み客フォロー」、「販売・契約」、「顧客化」です。
前回のテーマは「集客」でしたので、今回は続編として見込み客を顧客につなげるサイクルを解説します。
内覧説明で用意しておく4つのスキル
見込み客というのは、内覧に来てくれる人です。実際にアパートを見に来る人は、冷やかしではなく入居したいと思っているわけですから、その気持ちをフォローして契約につなげましょう。
見込み客フォローのポイントは2つ。
「内覧説明のスキル」と「小冊子戦略」です。
内覧説明のスキルとして用意しておきたいのが、ウエルカムセット、内覧説明方法、内覧用POP、そして近所の地図です。
まずウエルカムセット。
内覧メソッドのときにお話した、ウエルカム・ルーム作戦です。ウエルカム・カード、メモ帳、ボールペン、メジャーなど、内覧した人に好印象を与えたり、便利に使えたりするツールです。
次に内覧の説明方法。
ここでも大切なのがフォーカルポイントです。フォーカルポイントを明確にしておくことで、物件の魅力がダイレクトに伝わります。
そして内覧用POP。
これも以前お話しましたが、「ここに注目」、「お尻に優しいウォシュレット」、いろいろありましたよね。ああいうのを用意して、物件のフォーカルポイントを内覧した人に目に見える形でアピールするのです。
それから近所の地図。おいしい定食屋さん、かわいいグッズがある小物屋さん、おしゃれな家具屋さん、コーヒーのおいしいカフェなどを紹介して、「ここに住むとこんな生活ができます」と提案するのです。さらに引っ越したあと、住民票を移す役所や、免許を書き換えるための警察署など、入居者が知りたい、役立つ情報も掲示できます。
小冊子を一人歩きするツールに
そして小冊子戦略。
覚えておいてほしいのは、小冊子は一人歩きするツールだということです。
あなたのアパートを見て帰ってから、
「収納はどうなっていたっけ」
「キッチンのコンロはいくつだっけ」
「駐輪場はあったかな」
「宅配ボックス、あったっけ」
と思ったときに、すぐにわかるような小冊子を作って持ち帰ってもらうのです。
内覧した人は、必ず誰かに相談します。その相談相手に背中を叩いてもらえば、入居は決まりです。見込み客が相談する相手は人によってさまざまですが、入居契約のキーマンになります。そしてキーマンに決断させるために、小冊子があるのです。
見込み客が内覧した部屋を気に入って、キーマンに
「すごく良い部屋なんだよ」
と言っても、説明することに長けていないと伝わりません。そこで小冊子です。百聞は一見にしかず。間取りや写真、設備などを載せることで、内覧していなくても説明できます。それがツールの一人歩きです。
契約を促す希少価値とキーマン設定
次に販売、賃貸アパートなら契約です。
ポイントは「希少価値」と、先ほどお話しした見込み客の相談相手、「キーマン設定」です。
見込み客が
「早く決めないと誰かに取られてしまう」
と思えば、希少価値になります。
「今日は火曜日ですけど、土曜日まで待っておいてもらえませんか？」
「ごめんなさい。いろいろな会社に頼んでいるので、申し込みが入っちゃうかもしれません。できるだけ早く申し込みを入れてもらうと、助かるんです」
2日くらいでご返事いただけるのであればどうにかできるけれど、1週間は難しいですよ、という促しですね。これも希少価値を高めます。
そして、その際に
「ご相談する方は誰ですか？」
と聞いて、キーマンを確認してください。
たいていの場合、単身の男性、学生だったら、両親ですね。社会人の単身の女性、働き盛りだったら、女友達。ファミリーの場合、子どもを連れたお母さんが見に来たら、お父さん、ご主人です。
キーマンが内覧をしていないこともあるでしょう。ですから、見ていない人にも説明できるような小冊子などを用意して、
「こういう方には、こうやって伝えてくださいね」
とアドバイスをすることも大切です。
良い入居者を確保して顧客化につなげる
空室対策成功4サイクルの最後は、顧客化です。
PRIMAもそうですが、成功大家は良い入居者様を獲得しています。それが顧客化につながり、アパート経営を成功させているのです。
顧客化のポイントは3つ。「テナントリテンション」、「ウェイティングリスト」、「クチコミ伝染」です。
まずテナントリテンション。長く住んでもらいます。
いろいろなところを見たけれど、皆さんのアパートが気に入って、
「ここに住みたい」
と思っていただけることです。
次にウェイティングリスト。空室待ちです。
1人暮らしの女性は、現在の住まいに満足していないという声を、よく耳にします。
「今のアパートには、会社から近いから我慢して住んでいる」
という人が、7割くらいいるそうです。ですから、今の家賃より1万円くらい高くても、満足できるところに住みたいという人がいます。
友達の部屋に行って、「ここに住みたい！」と思ったら
「このアパートが1部屋でも空いたら、とにかく最初に私に連絡してって大家さんに言ってくれる？」
ということになる。これがウェイティングです。
良い部屋があり、その情報を発信する仕組みがあるアパートは、ウェイティングが5～6人というケースもあります。良い入居者を確保していると、こういうムーブメントが起きるのです。
最後は、口コミ伝染。
Twitterでつぶやいたり、友達にお話ししたり、いろいろなところで発信してくれるのが、ゴールデン顧客です。黙っていられないのです、良い部屋に住んでいると。こういう人は良い入居者、本当にありがたい存在です。
世の中にはいろいろなメディアがありますが、最も伝播力が強いのは口コミです。クチコミはウェイティングにもつながるので、ゴールデン顧客をいかに多くするかが、成功のポイントとなります。
空室対策の仕組みをつくって成功大家に
最後にもう1回、空室対策成功4サイクルをおさらいしてください。
アパートが空くとわかったら準備をしましょう。
集客はどうする？ 見込み客のフォローは？ 契約のキーマンに背中を叩いてもらうには？ 入居者様に長く住んでもらって、クチコミ伝染してもらうためにはどうするの？
こういったことを考えていただくとよろしいと思います。
どんなアパートでも、いつかは必ず空室になります。対策は絶対に必要ですので、仕組みをつくって備えておいてください。
今回は、空室対策を成功させるサイクルについてお話ししました。
次回は、満室経営までのプロセスについて解説します。
↓こちらの内容は、石川先生の動画でもご覧いただけます。↓
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石川 龍明
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