空室対策である4サイクルと10のメソッドをお伝えしてきました。
今回はメソッド７、小冊子戦略です。
メソッド2で、集客のための情報発信、「空中戦と陸上戦」についてご説明しました。
インターネットによる情報発信「空中戦」で入居予備軍を内覧に導き、内覧時に仲介（リーシング）を行ってくれる担当者に他のアパートとの違いを把握し提示してもらうことで、契約に結びつく明確に情報を伝える。これが空室を埋めるための王道です。
内覧で重要なのは、いかに記憶に残すかです。
私の税金の師匠・タクトコンサルティングの本郷先生がよく「パッと見3回」とおっしゃるのですが、これは内覧の本質にもつながる言葉だと思うのです。
物件を見学したとき内覧者の記憶に残るのは、以下の3つのポイントです。内覧における「パッと見3回」と言えるでしょう。
①ファザードデザイン（外観）とランドスケープ（外構）
②玄関とエントランス
③共用道路と室内
内覧した人が「パッと見3回」で、その物件を気に入れば、帰り道に、あるいは自宅に戻って、契約について考えます。記憶を呼び戻して、キーマンに相談しようとするかもしれません。
印象に残る小冊子を渡すことが、選択の決め手に！
19世紀にドイツの心理学者エビングハウスが発表した、忘却曲線というデータがあります。文字通り、記憶の忘却を示す曲線なのですが、人は記憶したことを20分後には4割以上を忘れ、1日経つと7割以上を忘れてしまうという結果が導き出されています。
多くの物件の中から、せっかくあなたのアパートに興味を持ち、内覧してくれたのに、家に帰った頃には、「この部屋、良いな」という印象は残っても、具体的な理由の記憶は半減してしまっているかもしれないのです。
さらに、同じ日に複数の物件を内覧していたら、どうでしょう？
あなたのアパートを選んでもらうためには、よほど印象に残る決め手が必要になります。
「最初に見たあの物件が良いと思ったんだけど、どこが良かったんだっけ？」
そんなとき仲介の担当者から渡された、あなたのアパートに関する情報が記載された小冊子が手元にあれば、記憶の呼び戻しに大きく役立つのです。
これが、小冊子戦略です。
あなたのアパートのメリットやポイントを記載した小冊子が入居予備軍の手に渡っていれば、空室が埋まる確率は格段に高くなるのです。
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石川 龍明
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