内覧を契約につなげる4つのステップ~成功大家の秘伝書その⑧

入居者予備軍に内覧してもらい、契約につなげるために

空室対策のアクション、第2段は「アパートを内覧してもらう」ことです。

アパートを知り興味を持った入居者予備軍の方が、実際にアパートを見て気に入ってもらうことが、契約への第一歩です。
そのためには、ストーリーをつくり、五感に訴え、イメージ戦略をし、内覧数と決定率を確認することです。

では具体的には、どのようなことをすれば良いのでしょうか

アパートを内覧してもらう、4つのステップ

アパートに興味を持った入居者予備軍に内覧してもらうのですから、アパートの魅力をアピールし、記憶に残してもらうことが重要です。そのための準備が、今後に大きく影響します。

①ストーリーをつくる
いつもお話ししていますが、自分のアパートには「どんな人に住んでもらいたいか」、そして「どんな生活をしてもらいたいか」。考えれば考えるほど、行動すれば行動するほど、入居者の滞在率が上がるようです。それは、ターゲットとコンセプトを意識した、ストーリーづくりに他なりません。
ぜひ空いたあなたのお部屋の物語を考えてください。

②五感に訴える
入居者目線、女性目線で考えると五感は大切なキーワードです。五感に訴えることで、あなたのお部屋の魅力やメリットが際立つのです。
例えば私どもがモデルルームを企画するとしたら、こんな印象が残るように五感に訴えます。【視覚】→「カワイイ、素敵、楽しそう」「清潔、きれい」「ここに住んだら幸せになりそう」
【聴覚】→「心が落ち着く、楽しい気分になる」「物件コンセプトに合ったBGM」
【触覚】→「本物の質感、肌触り」
【嗅覚】→「リゾートホテルの匂い」「素敵な記憶を呼び戻す香り」「すがすがしい」
【味覚】→「このキッチンならちょっと手の込んだ料理を作ってみたい」「内覧時にお部屋にあった洋菓子のおもてなし」

③イメージ戦略
その物件の魅力を伝えるチラシや小冊子を作ることです。
重要なのは、内覧者が住みたくなるようなKEYWORDやイメージ写真などで構成することです。
入居希望の人々は興味があるので見に来るのですが、次にどんな行動をとるか。それは近親者への相談です。単身タイプでは親や友達に相談して決まることが多いようです。ファミリータイプなら家族の話し合いで決まることが多いわけです。
そんな時に威力を発揮するのが、チラシや小冊子です。人間の記憶力など、そんなにあてになるものではありません。記憶を呼び起こし、相談者に目に見える情報を伝えるためにも、有効なツールとなるでしょう。

④内覧数と決定率の確認
空室ができリーシング活動に入ったときに、見据えていかなくてはいけない数字があります。それが①インターネットなどの問合せ数、②内覧数、③契約数です。

例えばインターネットの問合せが50あったとします。
その中で10組の内覧がありました。内覧率は10/50=20%です。
内覧に来た10組のうち、1組の契約が決定しました。決定率は1/10=10%ということになります。

この数字を分析して、自分のアパートを一部屋埋めるのにはホームページから何件問合せがあり、実際に何人が内覧にきたら契約が決まるのかというアベレージを、リアルな数字で出すことが成功大家さんの鉄則です。

いかがですか。
契約につなげるためには、準備と実行、そして確認も大切なのです。

次回は「アパートを気に入って契約してもらう」ためのアクションについて、お話しします。

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石川 龍明

石川 龍明

「横濵快適住環境研究所」代表、不動産活用コンサルタント。賃貸経営で一番問題となる『空室対策』のプロフェッショナルとして、多くの地主・家主・資産家様の悩みや問題点を解決。全国でセミナーを開催するほか、リノベーションブランド『DRAGON VINTAGE』などのプロデュースを手がける。ニックネーム 龍(りゅう)さん。http://www.shin-chintai.com