アパート経営

アパートオーナーの悩み解決術！空室対策に必要な4サイクル&10メソッド【10メソッド編】

多くの賃貸オーナー様が抱えているお悩みと言えば、「空室問題」ではないでしょうか？
しかしながら、様々な空室対策はあるものの、何をどうしたら良いのかがわからない賃貸オーナー様が多いのも事実です。
もちろん、対策を怠ったり間違った対策を行ったりしていると、いつまでたっても空室が埋まらず、収益性が悪化し経営自体が厳しくなります。
今回のブログでは、何をどうしたら良いのかわからない賃貸オーナー様のお悩みを解消する、わかりやすく且つ、効果的な空室対策術をお話します。
その空室対策術とは？「空室対策術・4サイクル&10メソッド」です。

以前のブログで「4サイクル」のお話をしましたので、今回は「10メソッド」を紹介します。

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このブログでわかること
・空室になった時に何をどうすれば良いのか？が体系的にわかる
・オーナー自ら出来る空室対策術がわかる
・空室にならないように事前に対策するべきことがわかる
・具体的な施策がわかる
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本編に入る前に「空室対策術・4サイクル&10メソッド」のおさらいをします。
空室対策術・4サイクル10メソッドとは？
空室になったら何をどうすればよいのか？をわかりやすく体系化させたものです。
もう少し詳しく説明すると。
4サイクルとは、空室対策を解決する4つのステップ（段階）のことです。
10メソッドは4つのステップ（段階）を順に踏ませるための手段のことです。
まず初めに4サイクルとは、以下の4つのステップで構成されています。
ステップ1【集客】
▼
ステップ2【見込み客フォロー】
▼
ステップ3【契約】
▼
ステップ4【顧客化】
空室対策を解決する時に必要な4サイクルを図示化した画像

 

下の図は4サイクル&10メソッドの全体像です。

空室問題を解決する方法、4サイクル10メソッドを図示化した画像

 

空室対策の基本となる4サイクルとは？

4サイクルを4つのステップ（段階）①集客　②見込み客フォロー　③契約　④顧客化に置き換えて、それぞれ詳しく解説します。

ステップ１：集客

ここでいう集客とは、空室になったアパートに入居希望者を集めることです。そのために、先ず初めに実行することは、アパートが空室になっていることを知ってもらうことです。手段としては、自分のアパートが建っている市場調査をして、そのエリアに適した入居者ターゲットを明確にして、そのターゲットに向けて情報を発信することです。
情報を発信する方法は、大きく分けると地上戦と空中戦の2つです。
地上戦は、アナログ方式のことで、人から人へ発信、もしくは紹介することです。空中戦は、ネットを通じて発信することです。ここで大切なことは、地上戦の場合は、発信先や紹介先を構築するためのネットワーク作りです。空中戦の場合は、WEBやSNSの知識力と実行力が重要なポイントになります。

ステップ２：見込み客フォロー

見込み客とは入居希望者のことです。先ず初めに実行することは、入居希望者に空室になっているお部屋を内覧してもらうことです。ここで重要なのは、リーシング（客付け）する不動産管理会社とのコミュニケーションです。
では、どのようなコミュニケーションを取るべきか？
押さえておくべき５つのコトをお話します。
・その物件の強みを把握しているか？
・フォーカルポイント（強み）は共有できているか？
・内覧は何件あったか？
・内見した反応はどうだったか？
・決定率はどのくらいか？

ここで大切なことは、見に来た入居希望者の五感に訴えさせることです。入居希望者が建物とお部屋を自分の目で見て、肌で感じて、耳で聞いて、頭の中で生活するイメージができて、ここに住みたいと思ってもらえるかどうかで勝負は決まります。そのために、自分のアパートの強みを把握し、リーシングしてもらう不動産・管理会社にも共有し、空室になったお部屋をホームステージングします。次に大切なことは、入居を促進させるための不動産・管理会社に対するフォロー活動です。任せっきりにしてはいけません。内覧状況を定期的にウォッチすることが、早期に空室を埋めることに繋がります。

ステップ３：契約

内覧に来てくれた入居希望者（見込み客）に契約してもらうことです。
契約の確立を確実に上げる、大切な４つのコトを話します。
・アパートのフォーカルポイント（強み）を漏らすことなく明確にアピールしているかどうか？
・見込み客の背中を押すためのＰＯＰや小冊子を効果的に利用しているかどうか？
・退去した理由を把握しているか？
・長く住んでくれるている理由を把握しているか？
以上のコトを意識して実行するだけで空室が埋まる確率はグンと上がります。ここで大切なことは優良な入居者に契約してもらうことです。そのため、入居審査も重要なポイントになります。

ステップ４：顧客化

顧客化とは？永く住んでもらうことです。住み続けてもらうために、入居者との関係を良好に保つこと、迅速かつ的確なクレーム対応、地域の情報発信、ＳＮＳ活用、清掃や設備メンテナンスの対応、入居者様への特典やサービス（更新前、誕生日）等を入居してくれた人に対する付加価値サービスとして提供することが効果的です。

ここで大切なことは入居者とのゆるいコミュニケーションを構築することと、クレームや、トラブルなく永く住み続けてくれるゴールデン顧客に住んでもらうことが重要なポイントです。

4サイクルを実践するための10メソッド（手段）とは？

空室を埋める4サイクルを実践するためには、4つのステップ（段階）に応じたメソッド（方法）があります。ここでは順を追って、各ステップにおけるメソッドを解説していきます。
先ず初めに、全体の流れを体系化してみましょう。
ステップ１：集客→知ってもらうために
・メソッド 1：フィッシャーマンズ漁法
・メソッド 2：空中戦と陸上戦
ステップ２：見込み客フォロー→内覧してもらうために
・メソッド 3：不動産担当者とのつき合い方
・メソッド 4：商品力
・メソッド 5：入居促進に必要な「魔法のことば」
ステップ３：契約→勇断してもらうために
・メソッド 6：キーマンは誰か？　そして何を伝えたいのか？
・メソッド 7：小冊子戦略
・メソッド 8：入居者審査のチェックポイント
ステップ4：顧客化→長く住んでもらうために
・メソッド 9：入居者とのゆる～い距離感
・メソッド10：ゴールデン顧客の活用術
以上が各ステップを実現するためのメソッドです。
では、各ステップ毎に説明します。

＜ステップ１：集客＞
例えば、管理会社の担当者から「空室が出ます！」という連絡が来た時に何をすればよいのか？を考えてみてください。
先ずは、空室になったことを入居希望者に「知ってもらう」ことなのです。
そのための２つのメソッドを紹介します。

メソッド１　フィッシャーマン漁法

フィッシャーマン（釣り師）が釣りたい魚を釣りに行くときの考え方を空室対策に置き換えたメソッドです。
釣りたい魚を設定し、最適な漁場を調べて、仕掛けを考え、餌をまき、最適なタイミングで竿を操ることで大漁になります。
実は、これ、空室対策にも同じことが言えます。
市場を調べて、入居者ターゲットを明確にして、入居者ターゲットに魅力的で効果的な情報を発信することで大勢のマッチする入居者に知ってもらうことができます。

メソッド２　空中戦と地上戦

空中戦とは、インターネットを駆使した情報発信のことを指しています。
例えば、ホームぺージ、ブログ、SNS（Facebook、Instagram、X）、Google ビジネスプロフィールが情報発信する発信源となります。無料で自ら発信することが出来るので、外部業者を頼らなくても、「知ってもらう」ことが出来ます。
地上戦とは、不動産管理会社への訪問活動です。入居者予備軍は、不動産管理会社からの情報提供を頼りにします。そのため、アパートオーナー様は、アパートのフォーカルポイント（強み）を言葉や資料で、不動産管理会社に漏れなく伝えることが必要となります。
空中戦と地上戦を上手に組み合わせることで、タイムリーに最短で優良な入居者に内覧来てもらう施策が可能です。

＜ステップ２：見込み客フォロー＞
空いたお部屋を、入居希望者に見に来てもらうためには、何をすればよいのか？
３つのメソッドをご紹介します。

メソッド３　不動産担当者との付き合い方

空いたお部屋を見に来てもらうために、先ず実行して欲しいことは、A4の紙１枚に、空いたお部屋のアパートのフォーカルポイント（強み）を3~5つ書き出してみましょう。次に、他のアパートとの差別化ポイント＝フォーカルポイント（強み）を不動産担当者と共有し、明確に入居希望者に伝えてもらうことです。それには、オーナー様ご自身が自ら所有するアパートのフォーカルポイント（強み）をしっかり把握する必要があります。
そして、もう一つ大事なのは写真です。
見栄えの良い写真を用意してください。画像、画質が良いこと、大事なのは、フォーカルポイント（強み）毎に写真を用意するのが理想的です。
良いカメラを買わなくても、スマホで十分、綺麗な写真が撮れます。
ウェブサイトで見栄えの良い施工事例の画像を参考にするのも良いです。
不動産管理会社に任せっきりではなく、オーナー自らが積極的に担当者とのコミュニケーションを取っていくことで入居不安や不満は解消されます。

メソッド４　商品力

消費者の行動は「モノ」から「コト」への時代にシフトしています。
今までは「モノ（商品やサービス）」を所有することに価値を置いていた消費から、「コト（体験や経験）」に価値を見出すようになりました。
つまり、間取り、広さ、家賃、駅からの距離等の数字が「モノ」であり、「コト」はこのアパートに住みたいと思わせる感情を指します。例えば、お洒落なデザイン、住み心地、設備、収納が多い、ゆとりある空間、友達を呼びたいお部屋、安心安全のセキュリティ等が挙げられます。
そう、「コト」は感情を動かすことなのです。
「ワクワクすること」がアパートに沢山あるかどうかが差別化ポイントになります。
つまり、商品力のあるアパートとは、ニーズに見合った差別化ポイントがどれだけあるか？で決まります。

メソッド５　入居促進に必要な魔法の言葉

もし、あなたのアパートの空室が三ヶ月間埋まりません。さてどうしますか？
その時に、不動産管理会社に聴く（効く）魔法の言葉。それは。
「三ヶ月間、内覧はありましたか？」です。
不動産管理会社からの回答から以下のような推察できます。
答え①「ありませんでした」の場合は、情報発信が上手く出来ていないケースが多いです。
答え②「毎月3人で合計9人いました」の場合は、間取りに魅力がない、家賃設定が高い等々、根本的な要因が考えれられます。
以上が、ステップ1【集客】とステップ2【見込み客フォロー】の概要です。
皆様、イメージ出来ましたでしょうか？

次に、ステップ3【契約】とステップ4【顧客化】を紹介します。

＜ステップ3：契約＞
さて、いよいよ契約段階です。イメージとしては、賃貸借契約を行う段階で背中を押すタイミングです。
ステップ1では空室になっているお部屋を知ってもらう、ステップ2ではそのお部屋を見てもらう、そしてステップ3の契約してもらうために何をするか？についてのお話をします。

メソッド６　キーマンは誰か？そして何を伝えたいのか？

契約をする前に必ず、相談相手となるキーマンが必ずいます。そのキーマンを特定すること、そしてそのキーマンに対して何をどのように伝えれば決断してくれるのかを想定して準備することがポイントになります。単身学生（男・女）だったら、親に相談します。単身社会人の女性だったら、女性の友達に相談します。ファミリーの奥様やお子様は旦那様に相談します。その相談する時に、言葉では伝わりにくいアパートのモノやコトを伝えられるようにサポートをしてあげることです。では、キーマン（相談相手）に伝えるためにどのようなサポートがあるのでしょうか？次のメソッド7で紹介します。

メソッド７    小冊子戦略

アパートを紹介するパンフレットです。作成するポイントとしは、オーナー様が思いを込めて建てたアパートのフォーカルポイント（特徴、強み）や明確なコンセプト、ストーリーを、キーマンがその小冊子を見れば腹に落ちてくれるイメージで作成することです。
この小冊子がメソッド6で話したキーマンに伝えるサポート役になります。更に、内覧の時に説明してくれたアパートの仕様や特徴を、家に帰ってからも、日数が経過しても忘れさせないようにするためのツールにもなります。
▼小冊子の事例です。＜表面＞＜裏面＞
賃貸アパートの入居希望者に配布するアパートの仕様や特徴を紹介する小冊子の画像

メソッド８　入居者審査チェックポイント

アパ－トに優良な入居者に住んでもらうことで、空室リスクを回避し、長期的に安定した収益性が確保できます。そのためには、入居者のターゲットや基準を明確にして審査することが大切です。審査する条件設定はいくつかありますが、意外と見落としがちな条件の例を紹介します。「引っ越しの理由が明らかに不自然」　借金取りやDVから逃げている可能性があります。「まっとうな職種ではない」　無許可の風俗や、闇金等の可能性があります。「重い病気を抱えている」　入院が必要なレベルのうつ病や総合的な疾患などがあるかどうか？「年齢の問題」　高齢者の場合、生活保護を受けているかどうか？また毎月の受給金額の把握と、支払い能力はあるのかどうか？以上の内容を踏まえて審査チェックリストを作成することをお勧めします。


＜ステップ4：顧客化＞
数あるアパートの中から、自分のアパートメントを選んでくれた優良な入居者に長く住んでもらうために何をすれば良いのか？2つのメソッドを紹介します。

メソッド９　入居者とのゆる～い関係

オーナーが入居者との良好な関係を構築することで、安定した家賃収入と物件の長期的な保全に繋がります。入居者が安心して快適に過ごせるよう、オーナーが積極的にコミュニケーションを取ることは非常に重要です。ここで大切なのが、べったりせずに、ゆるーいコミュニケーションを意識することです。そこで、これさえ意識しておけば間違いのない４つのコミュニケーション術を紹介します。①挨拶を心掛ける②定期的なコミュニケーション③迅速な対応④感謝の気持ちを伝えるをそれぞれ説明していきましょう。
①挨拶を心掛ける
タイミングとしては入居時と日常の2つです。合った時は、笑顔で都度挨拶を行うことです。そして簡単なコミュニケーションを取ることで、親近感が生まれてきます。
②定期的なコミュニケーションを取る
共用部に掲示板を設置して情報提供を行うことです。例えば、長期修繕や地域のイベント情報、そしてアパート情報を告知等が挙げられます。　定期的に物件に訪問し、入居者の様子を確認をすると同時に、直接コミュニケ―ションを取る機会を作ることも良いでしょう。
③迅速な対応をする
トラブル発生時には迅速な対応を心掛けましょう。また日頃から、気になること等の書き込みをしてもらうように出来るように、例えばノートを置くとか、LINEグループを作るとか等するのも良いでしょう。
④感謝の気持ちを伝える
誕生日や入居した日等、特別な日にメッセージを贈ったり、小さなプレゼントを渡したりするのも良いでしょう。あと、感謝状として、年に一度、入居者に対して御礼のメッセージや、ごみ出しのルールを守って綺麗に使っていることに対して感謝のメッセージを共有部の掲示板に貼っておくとか、何かしらあると思います。
実は、PRIMAのオーナー様の殆どの方が、上に書いた4つの対応を元にして、自ら考えて実践しています。
私達も、PRIMAのオーナー様から実際に行っている感謝の気持ちを伝える事例を教えていただきました。皆様、入居者との良い関係を築きたいという思いがこの「入居者とのゆる～い関係」で伝えられることと、伝えることにより入居者の満足度も高まっている反応に喜びを感じております。まさにWIN-WINの関係です。出来ることから実践してみてはいかがでしょうか。

メソッド１０　ゴールデン顧客の作り方

ゴールデン顧客とはどのような人なのでしょうか？
以下の4つのコトをしてくれる入居者のことを言います。
①長く住んでくれる
②アパートメントの良いところを口コミ、拡散してくれる
③新しく入った入居者に優しい
④新しい入居者を紹介してくれる
オーナー様にとって、非常にありがたい入居者です。
長く住んでもらえると、更新時の退居不安から解放され、更新手続きの煩わしさが無く、安定した毎月の家賃収入が約束されます。
自分が住んでいるアパートを気に入ってくれているということです。だからこそ、他の入居者との調和を取ろうという意識が芽生えて、自らコミュニケーション
を取ってくれます。他の入居者も安心しますよね。更には、情報発信もしてくれて集客活動にも貢献してくれます。類は人を呼ぶと言いますが、正に、ゴールデン顧客がいるアパートにはゴールデン顧客予備軍が集まってくるのです。
ゴールデン顧客はどのようにして確保すればよいのでしょうか？
その答えは、今回紹介しているメソッド10の内、メソッド9までを実践することなのです。
その中でも、最重要メソッドは８の入居審査のチェックポイントです。
どんな人に住んでもらいたいか？ターゲットとなる入居者像を明確にして、基準を設定してふるいにかけることがゴールデン顧客を確保する最重要ポイントなのです。
つまり、このメソッド10と、そのベースとなっている空室対策4サイクルは全てが連動しており、ステップ（段階）がファネル（じょうご）の役割をして不特定多数からゴールデン顧客を作るためのふるいをかけているのです。
ゴールデン顧客を作る＝安定した収益性が確保できる、という方程式が成り立つと私達は考えております。そして、営業的な話で大変恐縮ですが、弊社の「PRIMA」、「La storia」はゴールデン顧客を作りやすい、集まってくれるアパートメントなのです。

まとめ

空室対策術 4サイクル&10メソッドの【10メソッド編】はいかがでしたでしょうか？
復習も兼ねて、4サイクル編のブログのリンク先をご案内いたしますので、併せて読んでみてくださいね。
管理会社に任せっきりだと、空室になった時の初動が遅れたり、空室や入居状況の把握が逐一共有が出来なかったりして、入居が決まらなくて悩んでいるというオーナー様の声も聞くことも少なくありません。
そう悩まないためにも、4サイクル&10メソッドが頭に入っているだけで、空室が出ても慌てることなく、オーナー自らが、即行動に移すことができ、空室問題の悩みから早期に回避できる可能性が高くなります。
過去、弊社のセミナーでも何度か「空室対策術4サイクル&10メソッド」を紹介してまして、聴講いただいてたオーナー様のアンケートの声を見ると、「とてもわかり易くて、空室対策でやるべきことが理解できました」という感想が多かったです。実際に実行されたオーナー様からは「実際に実行して空室が埋まりました！」という嬉しいお声も数多くいただきました。
だからこそ、私達はこの「空室対策術4サイクル&10メソッド」を自信を持って、空室対策で悩んでいる：オーナー様のお役に立ちたいという思いでご紹介しています。
空室対策の方法に関する、サイトやセミナーや書籍等は数多くありますので既にチェックしているオーナー様も多いことと思われます。
ベストな方法はオーナー様の感じ方次第で決まりますが、ベターな方法は数多くあります。
このブログを読んでいただいたオーナー様とは、何かのご縁だと思っています。
是非、この機会に「空室対策術4サイクル10メソッド」を意識してみてください。そして、良いと思ったことは、実行してみてください。その良いと思った気付きが知識となって知見となります。また、既に弊社のセミナーに参加していただいて、4サイクル&10メソッドを聞いて実行しているオーナー様は、継続して、良いと思ったコトは積極的に取り入れて、よりブラッシュアップしていただければ幸いです。
もっと詳しく知りたい方は、PRIMAやLa storiaの4サイクル10メソッドの実際の事例のご紹介もできますので是非、お気軽に、私、古川までお問い合わせください！
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弊社では、空室対策以外の賃貸経営に関するご相談も無料で承っております。
是非、お気軽にお問い合わせくださいませ。

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このブログが、賃貸オーナー様、皆様のお役に立てれば幸いです。

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古川 健一

株式会社GIFT　 マーケティング・インサイドセールス　リーダー 前職では輸入建材の販売に携わっていたため建材に詳しい。 現在は、WEB集客をメインに担当している。 趣味はランニング